LinkedIn trendy
Na LinkedIn se naši řečníci s 770 milionem uživatelů dívají jako na největší knihovnu B2B zákazníků na světě a ukázali, jak ji vytěžit. V České republice je zatím 1,9 milionů uživatelů, z nichž se 40 % přihlásí alespoň jednou měsíčně. Firemních účtů je registrovaných 43 tisíc, což je 50% nárůst oproti minulému roku, a tak už LinkedIn přestává být doménou HRristů.
Nicméně Češi patří stále mezi pasivnější trhy v rámci tvorby contentu, jen 2,5 % uživatelů vkládá na LinkedIn alespoň jednou za měsíc obsah, přičemž polovina z toho jsou přesdílené příspěvky. Uživatelský obsah roste pomalu, ale už se drží něco málo nad náborovým.
Co se týče uživatelů v jednotlivých segmentech, víceméně opisuje ekonomiku, nejsilnější zastoupení mají lidé z výrobního průmyslu a druhé místo si drží uživatelé z informačních technologií a služeb. Co do věkového rozložení LinkedIn je sociální sítí mileniálů, kteří dorůstají do manažerských pozic (59 % registrovaných je mezi 25– 34 lety, 23 % tvoří skupina od 35 do 54 let, 15 % 18–24 let, 3 % je 55 let a víc).
Spoluzakladatel společnosti FUTURE SALES Jiří Jambor ve své přednášce krom trendů a prodejních strategií na LinkedInu ukázal, že digitální prodej je dnes již standardem a držet krok s dobou znamená investovat do technologií (SalesTech) a to, že budoucnost prodeje je v datech, jejich analýze a v přímé spolupráci obchodu s marketingem.
Změny v roce 2021
Co se týče konkrétních změn na LinkedInu, od minulého roku máme na osobních profilech tři hlavní novinky. Můžete odesílat až 100 pozvánek týdně, dále je vylepšený placený Sales Navigator, další možnosti integrace s firemním CRM a nové filtrace. Ale na druhou stranu zmizely některé volně přístupné filtry ve vyhledávání, spoustu funkci LinkedIn monetizuje. Dále máte možnost tvorby autorského módu a LinkednIn Newslleter, můžete si na profilu zadat autorství a komunikovat se svou sítí. „Bohužel nemůžete nastavit jednotlivé osoby a sdělení tak jde na celou vaši síť, čímž se to stává spíše otravné. Ale funkce se stále testuje,“ říká Jiří Jambor.
Na firemním profilu nastala v rámci LinkedIn events konečně možnost propojení s emaily v případě živého vysílání, což výrazně zvýšilo konečnou účast. Zlepšila se práce se zaměstnaneckými ambasadory pro firmy s 200 a více zaměstnanci a je konečně možné si pozvat super admina i mimo firmu.
LinkedIn Strategie
1. Digitální networkingvyužívá jednotlivé osobní profily, které máme k navazování kontaktů, budování povědomí a důvěry u cílové skupiny. Za osobní profil nejste schopni zaplatit a na to, kdo vidí daný obsah, rozhoduje hlas kontaktů. Díky ambasadorům můžete mít ale obrovské zásahy, až stotisícové.
2. Social selling (prodej přes sociální sítě) navazuje na networking, kde už proaktivně oslovujeme cílovou skupinou. Využíváme sice osobní profily na sociálních sítích k vyhledávání, ohřívání a budování důvěry, ale následně je pak oslovujeme s konkrétní obchodní nabídkou. A ideální je použít k tomu dostupné technologie propojitelné s firemním systémem, např. Sales navigátor (stojí dnes zhruba 2 tisíce měsíčně), které umožní systematicky pracovat s daty a vyhodnocovat akvizici.
Nicméně podle průzkumu FUTURE SALES má LinkedIn s CRMkem propojených pouze 5,7 % tuzemských firem. „To je poměrně málo. Data nám protékají mezi prsty, přitom mají v onlinu obrovskou cenu. Dokážou nám říct, koho jsme nejvíc upoutali, a oslovovat tak celé segmenty zahřátých kontaktů. Při správném provedení jsou očekávané výsledky konverze u social sellingu od 5 do 36 %. Nejúspěšnější jsou e-commerce projekty, kde je cílovka živelná. Ale obecně se konverzní průměr pohybuje okolo 8–12 %,“ dodává Jiří Jambor.
3. Account Based Model – One to few
Hot trend ve světě je Account Based Model, což je personalizovaná komunikace na dopředu vybrané firmy. Definujeme si úzký segment firem (př. pražské autoservisy), tvoříme pro něj personalizovaný obsah a budujeme si vztahy, které nás dovedou k úspěšnému uzavření obchodu. Nezbytné je v tomto modelu propojení marketingu a sales aktivit.
LinkedIn pro firmy nejen v B2B
Peter Bodnár a Filip Kec z Httpool znovu poukázali na skutečnost, že 77 % uživatelů je v produktivním věku a polovina jsou lidé s rozhodovacími pravomocemi. Během MARKETING MEETING představili 3 pilíře úspěchu na LinkedIn kanálu, které by měly ideálně navazovat na sebe: zapojení zaměstnanců, tvorba firemního obsahu organického i placeného a zapojení ambasadorů.
Sponzorovaný content vidí vhodný a téměř nezbytný pro budování nového publika u naší značky. Nevýhoda zapojení pouze ambasadorů je počet zaměstnanců, kvalita jejich spojení a obsahu. Organický obsah pracuje perfektně, pokud má společnost dost folowerů, a vyžaduje čas vybudovat si dobrý profil. „Dobré je aplikovat target a retargetingové strategie, výhodou je pak kvalitní publikum a rychlý růst. Možnosti cílení na LinkedInu jsou totiž poměrně přesné. Nevýhodu je velká investice, ale i ta se časem vrátí,“ podotýká Peter Bodnár.
Další předností placeného obsahu jsou formáty, které v organickém feedu nemáme možnost aplikovat, od základního obrázku, videa, carousel (různé tipy zpráv) a placené události. Novinkou je Document Ads, který je zatím dostupný jen v beta verzi, podle dat z Httpool je však velmi efektivní a CTR se pohybuje s úspěšností okolo 3–4 % (oproti ostatním, které jsou v průměru 0,4 %). Jeho spuštění je plánováno zhruba v dubnu až červnu. A jelikož 80 % lidí spouští LinkedIn z počítače, jsou lépe vnímané formáty horizontální nebo čtvercové. Filip Kec během konference ještě ze svých zkušeností dodal, že u průměrné kampaně se CPM bude pohybovat okolo 20 Eur a CPC u trafikových kampaní 2,50 Eur za proklik, přičemž je podle něj lepší nechat běžet kampaň alespoň 7 dnů.
Ambasadoring na LinkedIn jako úspěšná B2B obchodní strategie
O tom, že ambsadoring na LinkedInu funguje, nás přesvědčila zakladatelka LinkedIn Akademie Jana Bartíková: „Každý uživatel na LinkedInu má svůj úkol a svou odpovědnost a je otevřený kontaktům i informacím, které mu pomohou tyto úkoly řešit. Unikátnost LinkedInu je v tom, že umožňuje efektivně cílit sdělení na toho správného člověka, na správné pozici, té správné firmy.“
Přestože hlavní cílem je generování kvalitních leadů a poptávek, měli bychom postupovat cestou získávání důvěry. Proto Bartíková doporučuje zapojit do marketingu své zaměstnance jako ambasadory, lidé se raději propojují s lidmi než firmami a více jim důvěřují. Obsah z firemní stránky se šíří mnohem hůř než na osobních profilech. A protože přesdílený obsah má minimální dosah, je dobré, když tito uživatelé přispějí autentickým a jedinečným obsahem.
Ten by měl být nějakým způsobem užitečný pro vaše uživatele, vhodné jsou návody, tipy, know-how, abyste získali pověst odborníka v oboru a stali se první volbou, když pak vypíšou výběrové řízení v dané oblasti. „Placenou reklamu doporučuji až v okamžiku, kdy jsou naše leady předehřáté, a to spíše známým značkám,“ dodává Jana Bartíková.
Instagram: Nejen výkladní skříň vaší značky
Jan Kočenda, ředitel marketingu z Trezor.io, mluvil především o významu značky: „Minimálně polovinu obratu nám tvoří noví nakupující, proto je dobré nesoustředit se ve své komunikaci jen na loaijální zákazníky, ale oslovovat i ty nové. A v důsledku nejde o to být odlišní za každou cenu, ale rozpoznatelní, a zvýšit tak pravděpodobnost, že si spotřebitel v nákupní situaci vzpomene na váš konkrétní brand spíše než na ostatní. A protože cílem reklamy je vytváření pozitivních pocitů a asociací, konzistentním působením na emoce vytváříme vztah a důvěru ke značce. Nejprve bychom si měli stanovit asociace, které chceme, aby si s námi zákazníci spojovali, a podle toho tvořit veškerou kreativu.“
Kočenda doporučuje komunikovat spíše kontinuálně, než si šetřit na jednu měsíční kampaň v roce. Na Instagramu nejde o konverze, ale jsme schopni oslovit za poloviční cenu stejné množství jako na Facebooku, hraje tak významnou roli v nákupním procesu spíše z dlouhodobého hlediska. Podle Kočendy jde jedna ze čtyř konverzí přes Instagram, zbytek jde přes Facebook.
HR marketing na Instagramu jinak a lépe
Arina Kuranova aNikola Viternová ukázaly Instagramjako vhodný komunikační kanál HR firem zaměřený na mladou generaci, která teď na pracovním trhu tvoří největší podíl. Pro mileniály je Instagram jednička a pro generaci Z je hned po TikToku nejoblíbenější sociální sítí.
„Nová generace je zvyklá dělat si u všeho Double check a je dobré přizpůsobit každé sociální síti informace podle jejího zaměření. Od Instagramu jako lifestylové platformy uživatelé očekávají uvolněnější prostředí, zlidštění seriózní firemní identity, zábavné reels a stories. Je proto důležité pracovat s obsahem. Takže pokud například prezentujete úspěchy vaší firmy, kreativa by se tomu měla přizpůsobit.“
Viděli jsme příklady klasických HR profilů, kde firmy přidávají na své profily fotky z akcí a konferencí, kterých se účastní, z teambuilingů, #dogfriedly fotek a focení nováčků. „Doporučujeme udělat si pořádek v Highlights a přesunout tyto body do stories, aby byly dohledatelné, a zkoušet i něco nového,“ a jako příklad originální komunikace uvedly dámy Slevomat, který pomocí carosellu zobrazuje, jakým způsobem u nich vypadá výběrové řízení s cílem odbourat případné obavy z pohovoru. Dále jsme viděli reels od Etnetery jako výborný formát pro pozvánku do týmu. PWC v reels dokázala zobrazit, jak zhruba vypadá první týden nového zaměstnance ve firmě, nebo lze v reels výstižně ukázat veškeré benefity, které zaměstnanci mají.
Formáty Instagramové reklamy
„Instagram, který chce být primárně videoplatformou, je stále menší hráč než Facebook a má 2,5 krát menší CPR, lidé z něho méně odcházejí na naše stránky. Měli bychom ale v rámci svého komunikačního mixu určitě zařadit do porfolia,“ začal svou přednášku Head of Social Media v WMC GREY Jan Ryšánek a porovnal efektivitu kreativ ve feedu, stories a reels z hlediska proměnných jako jsou konverze, engagement, zásah, cílové skupiny, ale i velikost rozpočtu a času strávený nad reklamou.
„Máme-li pro feed reklamu uzpůsobenou, může být velmi efektivní co do výsledků i engagementu. Uživatelé jsou již na brandy v příspěvcích zvyklí. Kromě statických fotek jsou velmi úspěšné carousely a videa,“ pokračuje Ryšánek a také apeluje na to, že značka by měla být rozpoznatelná a zákazníci by se s ní měli ztotožnit.
„Stories jsou levný placement, ale hodně prošpikovaný reklamami. Jsou vhodné jako doplňkové, ale musí být vytvořené dobře. Duležité v kreativě u stories je zaujmout během první vteřiny, mít v reklamě svůj brand a říct během velmi krátké doby své sdělení. Z 80–90 % si ho lidé pouští bez zvuku. A pokud chci zvýšit interakci uživatelů, je vhodné zařadit například hlasování,“ říká Ryšánek. U statického stories doporučuje Instagram dávat text doprostřed, přináší to o 75 % větší pravděpodobnost, že si sdělení člověk zapamatuje.
Reels se jako nejnovější placement se vyznačuje velmi vysokou dokoukatelností videa se zvukem, takže pokud nám jde opravdu o předání nějakého sdělení, je to výborná platforma. Konverze jsou ale oproti stories a feedu stále slabší.
„Určitě stále doporučuji testovat reels a stories oproti sobě. Traffic u stories je mnohem lepší, lidé jsou za nízkou cenu ochotni prokliknout, ale dokoukatelnost menší. Z reels lidé ještě nejsou zvyklí odcházet, ale je tam zase velká brandová síla,“ říká Jan Ryšánek a dodává: „Cestou dobré reklamy na webu a sociálních sítích je kreativita. Inspirací vám může být Facebook Ads Library, Instagram for Business a Instagram App.“
Konference Sociální sítě pro pokročilé: Instagram a LinkedIn proběhla online a vy si tak stále můžete koupit její záznam na stránkách TUESDAY.cz.
V průběhu letošního roku bychom vás rádi pozvali ještě na další čtyři setkání MARKETING MEETING:
- Sociální sítě mladé generace - 12. května
- Jak co nejlépe poznat svého zákazníka - 14. června
- Jak se stát úspěšným copywriterem - 10. listopadu
- Tvorba obsahu pro sociální sítě - 13. prosince